海外進出を成功させる鍵！マーケティングと広告戦略について

2022年のデータによると、日本企業の海外進出は前年比15%増となっています。特にASEAN地域やアフリカでの展開が活発化しています。
例えば、ユニクロは新興国市場での強いブランド認知度を背景に急成長し、進出初年度から売上高を20%以上伸ばしています。
日本企業が海外へ進出し、成功するためにはどのような対応が必要なのでしょうか？
本記事では、日本企業が海外へ進出するために考えるべきポイントについて、様々な角度から詳しく掘り下げて解説します。

市場調査とその重要性

文化と消費者行動の違い
ご存知のように、日本と海外では文化がまるっきり違います。そのため、消費行動も日本の常識だけでは理解できません。
日本では宗教によって消費行動が変わることは多くありません。しかし、例えばインド市場では、牛肉を含まない製品のニーズが高いことを見逃してはいけません。宗教的背景からの消費者の選好が影響しています。

市場調査ツールとその活用法
市場調査は、企業が海外進出を考える際の最も基本的なステップの一つです。
特に、”TrendWatch” や “GlobalWebIndex” といった先進的なツールは、市場のリアルタイムの動向や消費者の行動を深く理解する上で非常に役立ちます。
TrendWatchは、世界中の消費者トレンドをリアルタイムでキャッチできるツールです。進出予定の市場での最新の消費者行動や嗜好を把握することができます。
GlobalWebIndexは、進出予定の市場の消費者の年齢、性別、収入などの基本的なデモグラフィックデータを提供します。消費者のオンライン行動、SNSの利用状況やオンラインショッピングの傾向など、デジタル上での行動を詳細に分析することができます。
また、特定の市場でのブランドや製品の知名度・評価を調査し、マーケティング戦略の見直しや製品開発の参考とすることができます。

成功に欠かせないコスト管理

初期投資と継続的な運営コスト

海外進出における初期投資は、その後のビジネス展開の基盤となります。
日本の食品メーカーA社の事例をみてみましょう。
A社は海外の新たな工場設立の際、土地購入、建物の建設、設備の導入などのために初年度で10億円という巨額な投資を実施しました。
初年度の投資の後、人件費、原材料費、広告費などの継続的な運営コストが発生しますが、A社は効果的な生産ラインの構築や広告戦略により、3年目には初年度の投資額を回収することができました。
この事例より、適切な計画と効率的な運営によって大きな初期投資をしたとしても、中長期でのリターンが期待できることが分かります。

マーケティングと広告の予算配分

海外市場におけるマーケティング活動は、成功の鍵となります。そのため、広告の投資効果をしっかりと測定し、予算の配分を最適化することが重要です。
例えば “Google Analytics” や ”Facebook Insights” といったツールを活用することをおすすめします。各広告やキャンペーンの投資対効果（ROI）を定期的にチェックし、効果の高い広告やキャンペーンに予算を集中的に投入することが可能となります。このようにして、限られた予算内で最大の効果を上げる戦略を構築することが求められます。

人的リソースとチームマネジメント

現地採用のメリットと戦略

一部の地域では、政府の支援や税制上の優遇措置が現地採用に関して提供されていることがあります。例えば、シンガポールの「Jobs Growth Incentive (JGI)」は、現地での雇用を促進するための政策の一例です。
また、ユニクロは海外での店舗展開の際、現地のスタッフを多数採用しました。その結果、文化的な違いを乗り越えてビジネスを成功させるための実践的な情報を直接得ることに成功しています。

クロスカルチュラルなチームの運営の秘訣

異文化間のコミュニケーションでは、意味の翻訳だけでなく、文化的背景や価値観も理解する必要があります。このため、チームの多様性を活かすためのトレーニングは不可欠です。

ホンダでは、多文化チームでのプロジェクトを進める際、全メンバーに文化的背景や習慣の共有セッションを実施。ミスコミュニケーションのリスクをできる限り低減しています。

パートナーシップと協業の探求

現地企業との連携のメリット

現地企業との連携は、市場情報の早期取得、販売チャネルの拡大、リスクの分散などの利点があります。しかし、文化やビジネススタイルの違いから摩擦が生じる場合もあるため、連携の前に十分なリサーチと準備が必要です。
日本企業のRakutenは、米国のWalmartとの連携を通じて、新しい市場進出や商品ラインナップの拡大を実現しています。

提携を成功させるためのステップ

提携を成功させるためには、共通のビジョンや目標の設定、定期的なコミュニケーション、期待値の明確化、透明性の確保などあらゆる角度からのアプローチが必要です。
トヨタは、バッテリー技術におけるリーダーであるPanasonicとの提携を進める際、共同研究の方向性や目標を明確に共有し、成功を収めています。

成果の評価と継続的な改善

KPIの設定とモニタリング
海外市場展開において、成功を測るためのKPIの設定は極めて重要です。初期段階では市場認知度、販売数、新規顧客獲得数などを主要な指標として考えることが多く見受けられます。KPIは一度計画しておわりではく、定期的に見直し、ビジネス状況に合わせて更新することが求められます。

データの収集と分析
現地市場の消費者行動や傾向を把握するために、販売データ、顧客フィードバック、SNSの言及データなどの収集と分析が必要。これらのデータをもとに、マーケティング戦略や製品開発の方向性を調整しましょう。

改善サイクルの確立
海外市場におけるビジネスは、日々変化する環境に対応するための柔軟性が求められる。PDCAサイクルを定期的に回すことで、継続的な改善を図ることができます。

まとめ

具体的なアクション
まずは、進出を検討している市場のデータ収集と分析から始めます。消費者のニーズや競合の動向を深く理解することが先決です。
次に、収集した情報をもとに進出戦略を明確にしましょう。これには、投資計画やKPIの設定も含まれます。
最後に実行と改善。定期的に結果を評価し、必要に応じて戦略を見直すことで、PDCAを高速になんども回すことが可能になります。
ただし、さらに詳しい情報や具体的なノウハウが必要な場合、関連書籍やセミナー、コンサルティングサービスなどを利用してみてください。

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